पैसापाणी

नमस्कार मित्रांनो ! आषाढी एकादशीच्या तुम्हाला खूप खूप हार्दिक शुभेच्छा !! बरीच बुद्धीवान मुले बोर्ड – कॉलेज – विद्यापीठ इ.च्या मेरीटलिस्ट मध्ये चमकतात आणि नंतर आयुष्यभरात एक चांगलं करिअर करतात. यांच्यापेक्षा कमी शिकलेले किंवा जेमतेम गुणांनी उत्तीर्ण झालेले काहीजण मात्र आयुष्यात अधिक मोठी कामगिरी करतात. यांची व्यावसायिक किंवा उद्योजकीय कामगिरी पाहून आपण अगदी अचंबित होऊन जातो. मी एक उद्योजकीय सल्लागार म्हणून गेल्या चाळीस वर्षांत असे दमदार उद्योजक जवळून पाहिले आहेत जे पुस्तकी अभ्यासात यथातथा होते. यांच्यापैकी काहीजणांसोबत मी भरपूर कामही केलं आहे. या लोकांच्या यशाचं रहस्य उलगडताना एक महत्त्वाचा मुद्दा मला जाणवतो तो यांच्या एका वेगळेपणाचा. हे लौकिकार्थाने (म्हणजे शाळा – कॉलेजच्या मेरीटलिस्ट नुसार) ‘बुद्धिवान’ नसले तरी ‘अक्कलवान’ खूप असतात. अक्कलवान म्हणजे चतुर, कल्पक, धोरणी आणि दूरदृष्टी असलेले लोक.

डॉ. गिरीश जाखोटिया.

आपल्या येथील पारंपारिक शिक्षण पद्धतीत ‘एकसुरी बौद्धिकता’ तपासणारी परीक्षा – पद्धती असते. बुद्धिवान मुलगा हा एकरेषीय व्यावसायिक कौशल्यात तरबेज होतो. तो ‘परफेक्ट’ होतो परंतू ‘एक्सलंट’ होतोच असे नाही. तो एका मर्यादेत यशस्वी होतो परंतु अफाट कामगिरी मात्र करत नाही. अफाट असण्या – होण्यासाठी “चौफेर” दृष्टी लागते जी एकरेषीय करीअरने बनत नाही. बुद्धीवान व अक्कलवान मधील नेमका फरक एका उदाहरणाने पाहता येईल. दोन बुद्धीवान व्यवस्थापकांना स्वतंत्रपणे परंतु एकाच मोठ्या निर्णयाचे विश्लेषण करण्यास मॅनेजमेंटने सांगितले. त्यांना पंधरा दिवसांचा अवधी दिला. पहिल्याने हे जाणले की मॅनेजमेंटला विश्लेषणातील ९०% अचूकता अपेक्षित आहे. त्याने त्यानुसार आठ दिवसांत विश्लेषण करून दिले. दुसऱ्याने १००% अचूकता वापरत पंधराव्या दिवशी विश्लेषण दिले. अर्थात मॅनेजमेंट पहिल्या व्यवस्थापकावर खूष होती. थोडक्यात असे की बुद्धीवान व अक्कलवान या दोघांत “व्यावहारिक तारतम्या”चा फरक असतो. परंतु या एका फरकाने अन्य अनेक फरक दोघांत पुढे पडत जातात. (Smart entrepreneur)

        सोलापूरचा माझा एक शालेय मित्र, मनोज रणसुभे हा कसाबसा मॅट्रिक उत्तीर्ण झाला नि मामांच्या दुकानात रूजू झाला. स्रियांची सर्व सौंदर्य प्रसाधने या दुकानात मिळत असत. महिला ग्राहकांमध्ये “सुरभी प्रसाधन” हे यांचे दुकान खूप प्रसिद्ध होते. सतत ग्राहकांची गर्दी असायची. मनोजने या दुकानात तीन – चार वर्षे राहून सर्व “ट्रिक्स ऑफ ट्रेड” आत्मसात केल्या. अत्यंत व्यवहारी आणि बोलण्यात मिठ्ठास असणारा मनोज अल्पावधीतच महिला ग्राहकांमध्ये लोकप्रिय झाला. दुकानात येणाऱ्या बहुतेक महिला मनोजचा सल्ला घेऊनच प्रसाधने खरेदी करायच्या. हळूहळू ‘सुरभी प्रसाधन’ म्हणजे ‘मनोज’ असे समीकरण झाले. मामांना मात्र स्वतःच्या मुलांना पुढे आणायचे असल्याने त्यांनी मनोजला वेगळे होण्यास सांगितले. लग्न लवकर झालेल्या मनोजसाठी हा एक मोठाच धक्का होता. नियतीने आपणांस ही एक मोठी संधी दिली आहे असे समजून मनोजने त्याच चौकात “मनोज भैय्याकी दुकान” या नावाने भाड्याच्या जागेवर आकर्षक फलक लावला नि आपली नवी सुरूवात केली. खेळते भांडवल अपूरे होते. आपले गुडविल वापरत मनोजने उधारीने मोठ्या डिस्ट्रिब्यूटर्स कडून माल घेण्यास प्रारंभ केला. मनोजची बायको आणि आई त्याला मदत करू लागल्या. “मनोज भैय्याकी दुकान” मध्ये मामाकडचे ग्राहक झपाट्याने वळू लागले. आज सन २०२५ मध्ये मनोजची तीन दुकाने व चार गोडाऊन  आहेत. त्यातील एक गोडाऊन तर प्रचंड मोठे आहे. तिन्ही मुले व सुना संपूर्ण व्यवस्थापन बघतात. “ठोक खरेदी”चे काम मात्र आजही मनोजच करतो. मनोज मोबाईलचा वापर मुख्यत्वे बाजारातील भाव तपासणे, नवे पुरवठादार शोधणे व नवनव्या सौंदर्य प्रसाधनांची माहिती घेणे, एवढ्यासाठीच करतो. दर शनिवारी मारूतीच्या मंदिरात संध्याकाळी एक तास भजनमंडळींमध्ये तो रममाण होतो. दिवसभर पान चघळणे नि ते चघळता चघळता समोरच्याशी बोलणे, हा त्याचा नेहमीचा शिरस्ता. त्याची मुले कॅल्क्युलेटरवर हिशोब करेपर्यंत मनोजचा तोंडी हिशेब तयार. “उधारी + डिस्काउंट + वाहतुकीचा खर्च + मोठ्या खरेदीचा विशेष भाव”, ही सर्व मोजणी वेगाने करत तो पुरवठादारांशी मिठ्ठास वाणीत पण चपखल शब्दांत बोलत असतो. मोठ्या शहरांच्या बाजारात नवीन काय आलंय नि युवा महिलांची बदललेली आवड काय आहे, याचा सुगावा मनोजला लगेच लागतो.

            मनोजला मी विचारलं, “तुझ्या उद्योजकीय करीअरमधील पहिला मोठा टर्निंग पॉईंट कोणता होता ?” मनोजने पानाची थुंकी गिळली. दहा सेकंद शून्यात पाहिलं. मग त्याने मला प्रतिप्रश्न केला, “म्हणजे तू मला धंद्यातला पहिला मोठा जुगाड विचारतोय ना ?” मी हसत होकारार्थी मुंडी हलवली. “मला जाणवत होतं की आमच्या धंद्यात कॉम्पिटिशन खूप आहे आणि ती वाढतच जाणार आहे. मोठ्ठा वॉल्यूम आणि कमी मार्जिनवर काम करायचं असं मी ठरवलं. व्होलसेल डिस्ट्रिब्यूटर्सना कोलत (म्हणजे टाळत) मी डायरेक्ट मॅनुफॅक्चररकडे गेलो. सुरुवातीला इतरांपेक्षा थोडी जास्त किंमत देऊन उधारीवर त्यांच्याकडून गरजेपेक्षा जास्त माल मी खरेदी करू लागलो. हा जास्तीचा माल मी “डिस्काउंटवरील सेल” म्हणून अगदी कमी भावाने आठवड्यातील विशिष्ट दिवशी विकू लागलो. ग्राहकांची अगदी झुंबड उडायची. जवळच्या तालुक्यांमधील छोट्या दुकानदारांनाही कमी किंमतीत मी माल पुरवू लागलो. मी खरेदी आणि विक्रीचे सायकल म्हणजे रोटेशन खूप करु लागलो. मला मोठ्या उत्पादकांचा विश्वास मिळवायचा होता. खरेदीसाठी अफलातून बाजारांचा मी शोध घेतला. जिथे सोलापूरचे माझे स्पर्धक पोहोचणार नाहीत तिथे मी पोहोचू लागलो. नेपाळ, सूरत, भुवनेश्वर, भोपाळ, त्रिची अशा ठिकाणाहून मी विविध प्रकारची सौंदर्य प्रसाधने ठोक भावाने खरेदी करू लागलो. आता बघ, माझ्याकडून दक्षिण महाराष्ट्र आणि उत्तर कर्नाटकचे चारशेच्या वर छोटे दुकानदार खरेदी करतात.” मनोजने एक उसासा घेतला. त्याला हल्ली थोडा दम्याचा त्रास होतो. मी विचारलं तर म्हणाला, “अरे आयुष्यात डेअरिंग खूप केल्याने पाच वर्षांपूर्वी थोडा दमा लागला. मी आयुष्यात नीट व्यायाम नाही केला बघ. हल्ली मात्र चालायला जातो. माझी तिन्ही मुले रोज एक तास जीम करतात.” ” होय मनोज, तू सर्व शून्यातून उभं केलंस म्हणून तुझी मुले आज जीम करू शकतात.” यावर मनोज मोठ्याने हसला. (Smart entrepreneur)

         मनोजने मनसोक्तपणे त्याच्या उद्योजकीय वाटचालीतील काही महत्त्वाच्या गमतीजमती सांगितल्या. त्याला माझ्याबद्दल आमच्या लहानपणापासूनच खूप आदर वाटायचा. आज खूप वर्षांनी आम्ही भेटलो होतो. त्याच्या उत्तुंग यशाच्या गोष्टी ऐकण्याच्या इराद्यानेच मी आज आलो होतो. मलाही पान खूप आवडतं हे त्याला माहीत होतं. बसल्या – बसल्या मी तीन पान फस्त केले होते. मनोज पुढे सांगू लागला, “एका इमारतीबाबत चार भावंडांमध्ये कोर्टात केस चालू होती. मी त्यांना एकत्र बसवलं. म्हटलं, गेल्या सहा वर्षांत भाडे किंवा व्याजाचं तुमचं इतकं नुकसान झालंय. मी घेतो ही प्रॉपर्टी. महिन्याभरात संपूर्ण किंमत देतो. विचार करा. साधारणपणे कोर्टकज्ज्यात असणाऱ्या प्रॉपर्टीला कुणी हात लावत नाही. मी धाडस केलं. तुला सांगतो, ३०% स्वस्त दराने ही प्रॉपर्टी मला वीस वर्षांपूर्वी मिळाली.” “मनोज, तू पैसे कसे उभे केलेस ?” मनोज हसत म्हणाला, “गुडविल ! रक्कम मोठी होती. आमच्या समाजातील लोकांकडून एफड्या घेतल्या. बँकेपेक्षा एक टक्का व्याज जास्त दिला. सगळ्यांना व्याज आगाऊ द्यायचो. आज आमचं गोडाऊन एक नंबर आहे.” आता मनोजचा धाकटा मुलगा दीपक गप्पांमध्ये सामील झाला. “आमचा दीपक इवेंट स्पेशालिस्ट आहे. म्हणजे असं की लग्न, मुंज, वाढदिवस, जन्मोत्सव इ. प्रसंगांसाठी एखाद्या कुटुंबातील सर्व वयातील महिलांना कोणती योग्य प्रसाधने लागतील, ती दीपक एकाच बैठकीत पुरवतो. यासाठी आम्ही वेगळं दालन केलंय.” (Smart entrepreneur)

“काका, आम्ही चौघे पुरुष मालक लोक सोडल्यास, आमच्याकडे सर्व महिला कर्मचारी आहेत. तुम्हाला गंमत सांगतो. मागच्याच महिन्यात ‘महाराष्ट्रीय महिलांच्या सौंदर्य प्रसाधनांचा इतिहास’ या विषयावर पी.एचडी करणाऱ्या एक प्राध्यापिका आमच्याकडे येऊन गेल्या. त्यांच्या परवानगीने त्यांचीच काही विधाने आम्ही आता आमच्या जाहिरातीत वापरणार आहोत.” दीपकच्या या कल्पनेचं मला खूप कौतुक वाटलं. “आमच्याकडे उत्तर कर्नाटकातील ग्राहक खूप येतात. दीपकने मॅट्रीकपर्यंतच्या चार वर्षांत कन्नड बोलीभाषा बऱ्यापैकी शिकून घेतली होती. एकदा ग्राहकाची भाषा आली की अर्धी लढाई जिंकली,” मनोज बोलला. सोलापूरातील गुळाचा उत्तम चहा पीत पीत मी “मनोज आख्याना”त डुंबून गेलो. या साऱ्या गोष्टी ‘एमबीए’च्या मुलांना बारकाव्यांसहित कुठे शिकवल्या जातात ?

          मनोजशी बोलतानाच “अक्कलवान उद्योजकाची काही ठळक वैशिष्ट्ये” माझ्या डोळ्यांसमोर तरळू लागली. उद्योगातील अंदाज बांधण्याची कला, संभाषण चातुर्य, व्यावहारिक हिशोब, लोकांना पारखून नेटवर्क उभे करण्याचे कसब, धीर – धैर्य – वेग, व्युहात्मक विचार, प्रचंड कष्ट करण्याची तयारी, स्पर्धकाचे चांगले गुण घेण्याची मानसिक तयारी, स्वभावातील लवचिकता आणि सर्वात मोठे वैशिष्ट्य म्हणजे कल्पकता. मनोजकडे ही सारी गुणवैशिष्ट्ये भरपूर होती. त्याचं सारं कुटुंब उद्योगात मग्न होतं. यावर मनोज म्हणाला, “आमच्याकडे घरी प्रत्येक कामासाठी बाई व गडी आहेत. छोट्या कामांत सुनांचा वेळ वाया का घालवायचा ? नातेवाईकांच्या लग्नात किंवा अन्य कार्यक्रमात आम्ही सर्वजण जात नाही. आळीपाळीने जातो. माझ्या तिन्ही सुनांना उद्योजकीय पारितोषिके मिळाली आहेत. शासनाच्या उद्योजकीय कार्यशाळांमध्ये त्या जमेल तसे थोडावेळ शिकवायलाही जातात. दर आठवड्याच्या सोमवारी आम्ही सुट्टी घेतो. वर्षातून एक भारताबाहेर व एक भारतात मोठी ट्रिप करतो. यातही माझी तिन्ही मुले एकत्र जात नाहीत.”  मी मधेच विचारलं, “तू आणि वहिनी काय करता ?” “अरे तीच आमची ट्रीप ठरवते. मी तिच्या आज्ञेबाहेर नसतो याबाबतीत !”, मनोज पानाचा ओघळ सावरत मोठ्याने हसला. त्याच्या या मल्लीनाथीवर वहिनीही मिस्किलपणे हसल्या. मी पुन्हा मनोमन मनोजच्या उद्योजकीय यशाचं विश्लेषण करु लागलो. उद्योग, आनंद आणि लोकसंबंध याबाबतीतला मनोजच्या कुटुंबातला समतोल खूप छान साधला गेला होता. कोणतीही दिखाऊगिरी नाही. कुटुंबात सच्चा आपलेपणा व स्पष्टवक्तेपणा प्रत्यक्ष आचरणात होता. कोणताही दांभिकपणा किंवा अंधश्रद्धा यांना थारा नव्हता. प्रत्येक गोष्ट विवेकाने केली जायची. स्वतः मनोज वैज्ञानिक विचार जोपासायचा. हौसमौज करण्यात एक उत्तम “क्लास” होता. या उद्योजकीय कुटुंबात खेळतं भांडवल, बाजारातील वस्तुस्थितीचा अभ्यास, जोखमीचं व्यवस्थापन, कर्मचाऱ्यांचं टीमवर्क आणि नाविन्याचा ध्यास, या गोष्टी सहज केल्या जायच्या. मुले व सुना कॉम्प्युटरवरील अनेक “उद्योजकीय प्रोग्राम्स” हाताळण्यात बऱ्यापैकी निष्णात होत्या. यावरही मनोज म्हणाला, “प्रत्येक गोष्ट आपल्याला आलीच पाहिजे असं नाही. आपण फटाफट ती बाहेरून करवून घ्यायची. छोट्या करामतीत न अडकता मोठा व्यापार करायचा. बाजाराच्या सतत पुढं रहायचं.” मनोजचं हे उद्योजकीय शहाणपण म्हणजे तो “अस्सल अक्कलवान” असण्यावरचं शिक्कामोर्तब होतं. मी मनातल्या मनात म्हटलं, “या पठ्ठ्याला इंग्रजी जमली असती तर हा हार्वर्ड किंवा व्हार्टनलाही व्याख्यान देऊन आला असता. “बिझनेस गव्हर्नंस” आणि “फॅमिली गव्हर्नंस”च्या संतुलनात माझा हा मित्र भलताच तरबेज होता. (Smart entrepreneur)

        मी दबकतच मनोजला विचारलं, “टॅक्स प्लॅनिंग कसं करतोस ?” त्याला माझ्या प्रश्नाचा रोख कळला नसावा. “नेहमी प्रमाणेच. सगळे करतात तसेच.” मला आता कळेना की याला “Ethical Tax Planning” बद्दल कसं विचारावं. मी तरीही भाषा बदलून त्याला विचारलं, “सरकारी अधिकारी याबाबतीत त्रास देत नाहीत ना ?” क्षणभर थांबून तो म्हणाला, “देख भई, अपना तो बिलकुल खुला कारोबार है. दरवर्षी मला टॅक्स रिफंड मिळतं. तुला सांगतो, माझे मामा तडजोडी करायचे. म्हणून टेंशनमध्ये असायचे. मी सुरुवातीपासूनच ठरवलं की अगदी पारदर्शक बिझनेस करायचा. रात्री मस्त झोप लागते. बँकेतून कर्जही विनाकमिशन मिळते. ” मनोजबद्दलचा माझा आदर द्विगुणित झाला. “पारदर्शकतेमुळे माझे पुरवठादार, ठोक ग्राहक आम्हाला एकदम टरकून असतात. सगळं ऑनलाइन आहे आमचं. मुलांना मी सांगितलंय की टॅक्सची चोरी म्हणजे चिंधीगिरी. तुला सांगतो, म्हणूनच बरेच भारतीय दुकानदार मोठे होत नाहीत,” मनोज अगदी परखडपणे बोलला. “खरंय मनोज. भारतीय दुकानदारांना मोठं व्हायचंच नसतं. प्रत्येक गोष्ट यांना ‘मॅनेज’ करायची असते. अगदी सरकारी खात्यांपासून बँकांपर्यंत ! परंतु यांच्या करामतींमुळे सचोटीने उद्योग करणाऱ्यांना त्रास होतो,” मी म्हणालो. “तुला सांगतो, सरकारी अधिकारी मला फक्त एक विनंती करतात. म्हणतात, मनोज शेठ आज घरची मंडळी तुमच्याकडे शॉपिंगला येताहेत. थोडं लक्ष असूदे. काहीही घासाघीस न करता खरेदी करुन जातात.” आपल्या शेवटच्या वाक्यावर मनोज मोठ्याने हसला. मी शेवटी निघताना त्याला विचारलं, “आता पुढं काय ?” पॉज घेऊन मनोज उत्तरला, “मुलांची इच्छा आहे की महागडी विदेशी प्रसाधनं वेगळ्या स्पेशल दालनात विकायला सुरूवात करायची.” मी आश्चर्य व्यक्त करीत विचारलं, “अरे गिरणगावात महागडी विदेशी प्रसाधनं कोण घेणार ?” तो हसत म्हणाला, “अरे अर्धं सोलापूर हल्ली पुण्यात रहातं. वीकएंडला तरुण पोरं सोलापूरला येतात. उत्तर कर्नाटकातले श्रीमंत ग्राहकही बरेच आहेत. अगदी माफक नफा घेत विदेशी प्रसाधनं इथं आम्ही विकू लागलो तर गंगा उलटी वाहील की !” यावेळी मात्र मी मोठ्याने हसलो. “मानलं बाबा तुझ्या दूरदृष्टीला नि धाडसाला!”,  मी त्याचं कौतुक केलं. “अरे घाई करणार नाही आम्ही. अभ्यास चालू आहे – ग्राहकांचा आणि पुरवठादारांचा सुद्धा,” मनोज शांतपणे बोलला. मनोजकडून पाय निघत नव्हता. सोलापूरची चविष्ट शेंगापोळी मला देत मनोज म्हणाला, “पुढच्या खेपेला एकटा येऊ नकोस. वहिनींना घेऊन ये. त्यांना मात्र खरेदीवर स्पेशल डिस्काउंट देईन.” (Smart entrepreneur)